商務(wù)關(guān)系受損
友誼為雙方都帶來(lái)了不言而喻的責(zé)任。朋友之間就要始終互相關(guān)照，互相幫助。在商務(wù)中建立的友誼也不例外。你也許就認(rèn)識(shí)一些人，他們與某些客戶(hù)交往甚密。他們的產(chǎn)品總是能在客戶(hù)發(fā)布的廣告中得到特別推薦，在商店里擺在特別顯眼的位置。這確實(shí)很好，但卻可能要付出代價(jià)。這種友誼大多數(shù)是短暫的。如果客戶(hù)換了工作、被解雇或退休了，而銷(xiāo)售人員卻 依然沿用以前的操作方式，關(guān)系就會(huì)以不愉快而告終。
一旦建立了友誼，有些銷(xiāo)售人員就會(huì)把這些商場(chǎng)中的朋友視為當(dāng)然的客戶(hù)，也就不再一如既往全心全意地提供服務(wù)�？蛻�(hù)方面會(huì)立刻感覺(jué)到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望迅速反饋給這位新交，而往往是聽(tīng)任情況繼續(xù)惡化下去。
反過(guò)來(lái)，客戶(hù)方又將怎樣回應(yīng)呢？在這種情況下，買(mǎi)方常常會(huì)要求種種特別的優(yōu)惠待遇，比如更大的折扣、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)、寬松的退貨條件與付款期限等等。如果銷(xiāo)售人員答應(yīng)了諸如此類(lèi)的要求，就會(huì)傷及他人的利益。其他的客戶(hù)或潛在客戶(hù)就無(wú)法分享這些只有"朋友"才能享受的額外服務(wù)。但是，如果銷(xiāo)售人員拒絕朋友的請(qǐng)求，就肯定會(huì)對(duì)感情造成傷害。
交際成本昂貴
銷(xiāo)售人員通常會(huì)負(fù)擔(dān)全部的娛樂(lè)交際花銷(xiāo)，而且向關(guān)系密切的客戶(hù)提供第一流也是最昂貴的娛樂(lè)節(jié)目。這些客戶(hù)也就逐漸習(xí)慣于享受最好的待遇。
大多數(shù)經(jīng)理都會(huì)對(duì)交際費(fèi)用設(shè)定一個(gè)上限，一般會(huì)是總銷(xiāo)售額的0.25%到0.5%。比如一位客戶(hù)的月均購(gòu)貨額為5萬(wàn)美元，按規(guī)定，銷(xiāo)售人員每月花費(fèi)在這個(gè)客戶(hù)身上的錢(qián)就不能超過(guò)250美元。在現(xiàn)在 的社會(huì)中，這筆錢(qián)大約只夠支付4人外出吃一頓晚餐、幾頓午飯、打一次高爾夫球，也許再買(mǎi)一件小禮物。但是買(mǎi)方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過(guò)銷(xiāo)售人員承受能力的要求。要親口告訴一位朋友，憑他（她）這樣的客戶(hù)，公司每月只能拿出250美元來(lái)應(yīng)酬，試問(wèn)你能說(shuō)得出口嗎？
與商界的朋友應(yīng)酬或者與客戶(hù)培養(yǎng)友情并沒(méi)有錯(cuò)，但是如果這種關(guān)系過(guò)于密切就不妥了。明智的做法是與客戶(hù)保持一定的距離。應(yīng)當(dāng)設(shè)定一個(gè)界限，保持一點(diǎn)嚴(yán)肅和尊敬，并且明確雙方的角色。如果這種關(guān)系處理不好，就很可能會(huì)產(chǎn)生下面這種不幸的局面。
一位重要的沖壓部件采購(gòu)員以嗜酒和好色而聞名，而一位銷(xiāo)售代表也有同樣的癖好。爭(zhēng)取到這位客戶(hù)的可能性微乎其微，幾乎全無(wú)希望。一天晚上，這位銷(xiāo)售人員在自己最常光顧的夜總會(huì)里偶然遇到了這名采購(gòu)員，兩人聚在一處縱情聲色。自此以后他們經(jīng)常一起徹夜狂歡，所以很快就結(jié)為密友。那位銷(xiāo)售人員所在的公司也自然爭(zhēng)取到了這筆大宗的生意，一切都發(fā)展得非常順利。不久就到了那位采購(gòu)員的生日。
這位銷(xiāo)售人員打算為他安排一個(gè)生日聚會(huì)。宴會(huì)確實(shí)使那位采購(gòu)人員驚喜非常，而且到了夜深時(shí)，場(chǎng)面變得越來(lái)越狂亂。第二天，這位采購(gòu)人員的老板對(duì)他在聚會(huì)上的惡劣行為大加訓(xùn)斥，并要求他認(rèn)真反省，否則就職位不保。
冷靜下來(lái)之后，這位采購(gòu)人員對(duì)自己的行為也深感悔恨，于是遷怒于那位銷(xiāo)售人員。說(shuō)到底，最后搞得一團(tuán)糟的這場(chǎng)聚會(huì)正是他這位朋友組織的。于是，當(dāng)這位銷(xiāo)售人員再打來(lái)電話(huà)時(shí)，他拒而不聽(tīng)。而且，他也不再理睬這位朋友的任何來(lái)電。訂購(gòu)額越來(lái)越小，最終完全停止了定貨。從這個(gè)故事不難看出，過(guò)分的友誼會(huì)對(duì)商務(wù)關(guān)系造成妨害，有時(shí)甚至是徹底的破壞。
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